O papel da liderança no desenvolvimento do time de vendas

Costumo dizer nas mentorias e salas de aula por onde o: liderar não é bater meta, é formar gente que bate meta e meta sustentável. É claro que o resultado importa, mas o caminho que se percorre até ele é o que define se estamos construindo algo sustentável ou apenas sobrevivendo comercialmente. No centro desse processo, está o líder, a figura que, mais do que cobrar, precisa inspirar, desenvolver, acompanhar e dar sentido ao trabalho do time.

Liderar um time de vendas exige mais do que conhecimento técnico: exige olhar humano, capacidade de escuta, leitura de cenário e habilidade para conduzir pessoas sob pressão. Segundo o modelo que desenvolvi, chamado Octógono da Experiência do Cliente, a liderança é um dos principais drives da experiência percebida pelo consumidor. Isso porque um colaborador mal liderado jamais encantará um cliente. E mais: um vendedor que não se sente parte de algo maior apenas cumpre tarefas e não cria conexões.

A verdade é que o líder precisa ser, antes de tudo, um desenvolvedor de pessoas. Esse é o novo papel do gestor moderno. Não basta acompanhar planilhas de desempenho; é preciso entender o que trava, o que impulsiona, o que desmotiva. O papel do líder é multifacetado: ele deve acompanhar de perto, inspirar continuamente, desenvolver competências técnicas e comportamentais, avaliar o desempenho com justiça e, acima de tudo, saber dar com sabedoria.

Hoje, quando mergulhamos nos dados sobre liderança no Brasil, encontramos um cenário preocupante. Segundo a Great Place to Work, uma liderança eficaz é um dos maiores diferenciais das empresas mais iradas. Times bem liderados apresentam 21% mais lucratividade e 17% mais produtividade. No entanto, muitos líderes ainda falham nos fundamentos. 

O que vejo hoje como uma das maiores lacunas de liderança no país é o desconhecimento sobre gestão de pessoas e a inabilidade de motivar times, justamente as bases que deveriam ser inegociáveis em qualquer formação de liderança.

E quando olhamos para os times de vendas, essas falhas se tornam ainda mais visíveis. O ambiente de vendas é naturalmente competitivo e de alta pressão. Se não houver uma liderança presente e preparada, o resultado é a desmotivação, o turnover e o colapso da cultura. Vejo, todos os dias, excelentes vendedores naufragando não por falta de talento, mas por ausência de uma liderança que os enxergue como gente, e não como número.

Por isso, acredito profundamente que o líder precisa criar rituais de gestão. Um deles é o estruturado. não deve ser dado apenas em avaliações semestrais ou quando algo dá errado. Deve ser contínuo, claro e com foco em desenvolvimento. O modelo que recomendo e que aplico nas empresas que acompanho é o SBI (Situação, Comportamento e Impacto). Ele ajuda a tirar o do campo pessoal e colocá-lo no campo da ação, do resultado e da evolução.

Outro pilar é o treinamento com propósito. Muitas empresas dizem treinar seus vendedores, mas o que se vê na prática são palestras esporádicas, desconectadas da realidade da equipe. Um bom programa de desenvolvimento comercial precisa ser vivencial, com simulações, roleplays, trilhas formativas e aplicação direta no dia a dia. Eu defendo a aprendizagem prática, com times resolvendo casos reais, criando scripts, entendendo os gatilhos mentais e aplicando tudo no campo, esse é o caminho do aprendizado que gera resultado.

E, por fim, mas não menos importante, está o tema da remuneração. Sim, é verdade que dinheiro não é o único fator motivacional, mas também é verdade que vendedores precisam sentir que seus esforços valem a pena. Um bom modelo de remuneração combina fixo justo, variável transparente e premiações inteligentes. E aqui falo de reconhecimento: certificados, premiações simbólicas, experiências, destaque em reuniões. Pequenos gestos têm grande poder quando feitos com intencionalidade.

Como líder e formador de líderes, deixo aqui três práticas que considero indispensáveis para motivar um time de vendas:

• Dê com frequência, clareza e respeito. transforma quando é direcionado para o crescimento.
• Invista em treinamento de verdade. Capacite o time não apenas para vender, mas para entender o cliente, interpretar sinais, adaptar a abordagem.
• Recompense quem entrega, com justiça e criatividade. Um plano de recompensa bem estruturado é combustível para o time e âncora de retenção.

A liderança é o coração da performance comercial. Se você é gestor e ainda acredita que sua função é apenas cobrar o time, talvez esteja atrasado. A nova liderança exige mais: exige presença, exige técnica, exige humanidade. E só ela será capaz de conduzir times prontos para vender mais, encantar mais e crescer junto com a empresa.

Para mais dicas, ouça meu podcast.  

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Fernando Coelho  
Diretor do Instituto Experiência do Cliente. Palestrante e Autor dos livros *CX Descomplicado*, *Fidelizando o Cliente na Prática* e mais 4 obras. Selecionado pela Metricx como um dos melhores autores brasileiros na área de Experiência do Cliente. Conselheiro Consultivo de empresas. Doutorando em Gamificação pela Universidade de Coimbra. Professor de Negócios na ESPM Rio e Instituto Navigare. Gestor Nacional de Marketing no Grupo Terra Zoo. Mentor e Treinador de Negócios para marcas como Mercedes Benz, Boticário, Grand Cru, Hotel Blue Tree e outras.

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